Артём Ряховский @artyom_ryakhovskiy_tgk – эксперт и советник предпринимателей по стратегии, системе продаж и мышлению, спикер в рубрике #cisspeakers_полезное
Недавно клиент попросил меня скидку в 15%. В абсолютном выражении это 107 000 рублей. Для обсуждаемого объема работы — это большая скидка.
Я отношусь к своим клиентам с уважением и делаю работу качественно. Именно поэтому меня “зацепила” такая ситуация. И заставила меня задуматься над скидкой как психологическим элементом переговоров.
Дача скидки по запросу клиента может привести к:
➡️Клиент может засомневаться: “Возможно, цена завышена, раз легко согласился на скидку. В следующий раз спрошу больше“.
В следующий раз при попытке назвать обычную цену, клиент может сослаться на прошлый раз. Любые попытки отыграться могут выглядеть как оправдание. И у кого будет сила?
➡️Клиент может отказаться: “Он так дал легко скидку, может он не уверен и ему нужно любой ценой продать. Наверное, откажусь“
Этот клиент может не только и в следующий раз не купить, но отсоветовать своему окружению.
➡️Клиент может войти в азарт : “Я смог выбить скидку, дай еще попробую“.
Клиенты бывают разные, могут быть и азартными. Одна “удача” клиента потянет за собой другие.
Любой из вариантов ответа может затянуть вас в “болото”:
С одной стороны, “дача скидок просто так” может выработать привычку у постоянных клиентов брать больше и постоянно.
С другой стороны, может обесценивать вашу ценность и все приведет вас к выгоранию: Тружусь-тружусь, а выхлоп малый, устал…”
Что тогда делать? Вот несколько вариантов, чтобы сохранять свою ценность и оставаться в партнерстве:
✅ Просите у клиента уступку взамен скидки. Я тебе скидку, а ты мне что?😊
✅ Или упростите ваше предложение взамен на скидку. Я тебе скидку, но тогда
✅ Или делайте скидки только по определенному инфоповоду: официальные праздники, день рождения и другие сильные поводы.
А что для вас хуже: потерять клиента прямо сейчас (он уйдет без скидки) или развратить его на годы (он будет ждать скидку всегда)?
